MATRICE SWOT

12 Dicembre 2013
Lezione a cura del docente Corrado Corradini

presso LABA distaccamento di Torbole sul Garda

Come prima cosa prendere un foglio e disegnare una croce nel centro in modo tale da dividerlo in quattro parti. 

Inserire:

i PUNTI DI FORZA in alto a sinistra;

i PUNTI DI DEBOLEZZA in alto a destra;

le OPPORTUNITÁ in basso a sinistra;

le MINACCE in basso a destra;

in relazione al video riportato sotto:

Avremmo come risultato, uno schema di questo tipo:

Senza nemmeno accorgercene e senza fare nemmeno troppa fatica, abbiamo svolto un'analisi SWOT. 

Cosa si intende quindi per analisi SWOT?

L'analisi o matrice SWOT è uno strumento di pianificazione strategica grazie al quale possiamo appunto valutare i punti di:

forza = Strenghts

debolezza = Weaknesses

opportunità = Opportunities

minacce = Threats

di un progetto o di un'impresa; può essere utile anche in una qualsiasi situazione in cui si debba prendere una decisione per il raggiungimento di un obiettivo. 

Tale analisi può riguardare sia i fattori interni che quelli esterni all'organizzazione:

interni > costituiti dagli studi di carattere statistico-economico condotti all'interno dell'azienda, utilizzando imput originati dall'attività amministrativa.

esterni > condotti sul pubblico, riguardano lo studio dei fenomeni e dei caratteri evidenziati in precedenza.

Il fine ultimo dello SWOT è capire se apportare o meno dei cambiamenti nell'azienda; uno schema riassuntivo, che unisca analisi interna ed esterna, può aiutare a prendere la decisione definitiva. Tale matrice può essere utilizzata solo dove è stato definito l'obiettivo da perseguire, oppure in caso di pre-crisi e nella pianificazione preventiva della stessa.

La matrice SWOT risulta, quindi essere utile per preventivare altre possibilità, strade o vie d'uscita, diverse da quelle di partenza. 

É uno strumento facile, veloce e creativo sempre utile per capire la direzione in cui ci si muove.

MODELLO TEMPLES O PEST

Il modello temples o pest va considerato come una parte dell'analisi esterna che svolge l'azienda per pianificare una strategia di mercato ed avere, quindi, una panoramica dei diversi macro-fattori da tenere in considerazione durante la programmazione del piano marketing stesso.

TEMPLES  è un acronimo, utile per ricordare i cambiamenti relativi alle principali aree che caratterizzano i mercati.

Technology = Tecnologia

Tenere in considerazione il livello tecnologico del settore preso in considerazione:

-    aspetti ecologici, ambientali;

-    tecnologia di incentivi;

-    tasso di cambiamento tecnologico;

-    automazione;

Questi fattori possono determinare:

-    Le barriere d’ingresso, alcuni prodotti non possono entrare nel nostro paese a causa delle norme più restringenti, l’utilizzo di alcuni prodotti viene negato per abbattere costi che subentrano in un secondo momento per il risanamento;

-     Minima efficiente a livello di produzione;

-    Influenzare le decisioni di outsourcing, prendere una risorsa in un ambiente esterno e farla mia;

 I cambiamenti tecnologici possono influenzare i costi, la qualità, spinta verso l’innovazione.

Economy= Economia

Fattori economici che determinano o meno l’entrata in un mercato:

-    crescita economica;

-    tassi d’interesse;

-    tassi di cambiamento;

-    tasso d’inflazione;

Questi fattori economici hanno un grande impatto sul modo in cui operano le imprese e come

prendono decisioni.

Markets = Mercato

Quali mercati sono più appetibili per l’azienda?

I mercati dinamici

-    la crescita economica;

-    la crescita demografica;

-    il potere d’acquisto della popolazione;

-    la diffusione della tecnologia;

Questi fattori hanno un grande impatto sul modo in cui operano le imprese o come prendono decisioni.

Politics = Politica

Come un governo interviene per fornire l’economia:

-     politica fiscale;

-    diritto del lavoro;

-    diritto ambientale;

-    restrizioni commerciali;

-    tariffe;

-    stabilità politica;

I governi hanno una grande influenza sulla salute, l’istituzione e le infrastrutture si una nazione.

Law = Legge

Come un paese emana leggi o regole favoriscono o penalizzano i rapporti di mercato:

-    camere di commercio;

-    possibilità di recupero dei crediti;

-    leggi che regolano le transizioni bancarie;

-    velocità delle sentenze;

-    leggi emanate in tempo reale su problemi importanti;

-    semplicità legislativa;

Enviroment = Ambiente

Fattori ambientali che includono:

-    meteorologia;

-    clima;

-    cambiamenti climatici;

Incidono sulla capacità produttiva, sui consumi, da tenere osservati in particolari settori, quali il turismo, l’agricoltura e le assicurazioni. Le aziende devono sviluppare la consapevolezza che i cambiamenti climatici influenzano l’operatività delle imprese e i quali prodotti possono offrire nuovi mercati, la diminuzione o la distribuzione di quelli esistenti.

Society = Società

Fattori sociali, gli aspetti culturali e di conseguenza come:

-    salute;

-    tasso di crescita popolazione;

-    distribuzione per età;

-     carriera;

Le tendenze sociali che influenzano la domanda di prodotti di una società, (quindi un aumento del costo del lavoro) La mancanza dell’inserimento dei giovani e l’emigrazione intellettuale.

BEP : Break Even Point

5 Dicembre 2013
Lezione a cura del docente Corrado Corradini

presso LABA distaccamento di Torbole sul Garda

Il Break Even Point (BEP) o punto di pareggio è dato dall'analisi delle relazioni esistenti tra:

• costi di struttura
• costi variabili
• volumi di produzione

Ha un ruolo importante all'interno dell'analisi aziendale, poiché rappresenta quel punto in cui i ricavi vanno a pareggiare i costi totali ed il profitto aziendale è quindi uguale a zero.
La formula per calcolare il break even point è data dal rapporto tra costi fissi e la sottrazione di prezzo di vendita e costo variabile unitario; avremmo quindi:

Ad esempio, supponendo di avere: 

costi fissi pari a 150.000€;

prezzo di vendita di 970€;

CVU di 430€;

Q = 150.000 / (970 - 430) = 278 

Quindi, se voglio ammortizzare le spese, e quindi "andare in pari", dovrò vendere a 278 persone il mio prodotto.

PLAN DO CHECK ACT

5 Dicembre 2013
Lezione a cura del docente Corrado Corradini

presso LABA distaccamento di Torbole sul Garda

Il processo di stesura e di gestione del piano di marketing può essere rappresentato con uno schema. Tale schema comprende quattro principali azioni: Plan, Do, Check, Act; ovvero un percorso composto da una fase di pianificazione in cui si definiscono gli obiettivi e si redige il documento (Plan); una fase di implementazione (Do) nel corso della quale si sperimentano le decisioni di marketing mix; una fase di controllo (Check) in cui si verifica l’andamento del piano di marketing ed eventualmente si prevedono eventuali interventi correttivi; e una fase Act di effettiva attuazione del Piano.

La fase PLAN si compone di sette fasi "minori":
1. identificazione dell'oggetto rispetto al quale si deve sviluppare il piano marketing
2. esplicitazione del set di obiettivi aziendali che motivano l'azione del marketing; tali obiettivi devono essere tradotti in indicatori misurabili, attendibili e significativi.
3. descrizione del sistema prodotto come insieme di attività e prestazioni che si relazionano allo specifico bisogno identificato.
4. definiti i confini del bisogno si procede con l’ultima parte della fase analitico – conoscitiva: l’analisi della domanda, soddisfatta, potenziale, qualitativa e quantitativa. 
5. utilizzando le informazioni derivanti dalle fasi precedenti si procede con la fase strategico- decisionale, ovvero con la definizione dei segmenti target e del posizionamento dell’offerta. 
6. le decisioni si traducono quindi in azioni attraverso le definizione delle politiche di marketing mix: prodotto/servizio, eventuale prezzo, comunicazione esterna, comunicazione interna, distribuzione.

DO:
Si intende una sperimentazione di alcune potenziali "leve" che potrebbero essere, nell'immediato futuro, utilizzate come strumento di diffusione del prodotto. Può essere attuata per un breve periodo di tempo, in alternativa, può essere diffuso solo in una determinata zona in modo tale da osservare l'effetto che tale prodotto avrà sull'utente.

CHECK:
In contemporanea alla fase DO (=fare) si sviluppa anche la 3° fase, ovvero la fase del controllo. Durante questa fase vengono monitorati gli sviluppi e quest'ultimi vengono confrontati con le soluzioni previste dalla fase plan. Se i risultati della fase di monitoraggio sono negativi, si torna alla fase "do" e si decide come agire; se invece il risultato è positivo, passo all'ultima fase.

ACT:

Una volta presa la giusta direzione, il piano di marketing diventa ufficiale e sarà seguito in modo tale da arrivare al raggiungimento degli obiettivi aziendali.

Il fattore critico di successo: CSF

5 Dicembre 2013
Lezione a cura del docente Corrado Corradini

presso LABA distaccamento di Torbole sul Garda

Il termine sta ad indicare una serie di elementi, necessari ad un progetto aziendale, 

per la realizzazione della sua mission.

Il proverbio "come un uomo pensa, tale è", può essere tradotto anche nel linguaggio del marketing strategico in: " come un'azienda pensa, tale è"; l'azienda sarà quindi, come già detto nei post precedenti, quello che non stessi vogliamo che essa sia. Il successo della stessa è frutto di una pianificazione effettuata nei minimi dettagli, 

a partire da mission e vision.

Tale fattore è quindi il risultato del piano strategico aziendale; serve per verificare l'efficenza del piano stesso. 

Per fattori critici di successo si intendono le variabili che devono essere tenute in conto dal management nel momento in cui si va a decretare il piano aziendale. Tali variabili possono incidere in modo significativo sulla posizione competitiva dell'impresa al l'interno del settore in cui essa opera.

 Tali fattori variano e hanno importanza diversa a seconda del settore:

- Denaro: cash flow (= flusso di cassa) positivo; nel momento in cui supero la soglia del BEP, avrò una crescita dei ricavi e dei margini di profitto; 

- Futuro: “il futuro non si prevede, ma si determina” ciò vuol dire investire nel presente e predisporsi al futuro > significa acquisire nuovi clienti e/o distributori;

- Soddisfazione dei clienti: verificare il grado di soddisfazione dei clienti per il servizio fornito;

- Qualità: verifica della qualità del prodotto e dei servizi offerti;

- Sviluppo del prodotto e del servizio: cosa c’è di nuovo che aumenterà gli affari con i clienti esistenti e che può attirarne dei nuovi?;

- Capitale intellettuale: aumentare ciò che risulta essere maggiormente redditizio;

- Relazioni strategiche: L’azienda deve sempre avere nuove fonti di business, deve però capire se cogliere l’occasione o lasciarla andare, domandandosi se ha le competenze per sostenerle;

- Collaboratori di attrazione e conservazione: la capacità di fare (PLAN, DO, CHECK, ACT) ed essere a portata di mano. La scelta dei giusti collaboratori è parte determinante del successo;

- Sostenibilità: consiste nella capacità di mantenere tutto ciò che si è pianificato in corso. La domanda da porsi è “è possibile sostenere il processo?”. La sostenibilità è al centro di tutte le azioni di marketing ed è fondamentale.

LE MATRICI NEL MARKETING STRATEGICO

28 Novembre 2013

Lezione a cura del docente Corrado Corradini

presso LABA distaccamento di Torbole

Per avere successo, bisogna avere un piano di marketing che consiste, come dice la parola stessa, nel pianificare la strategia aziendale; in particolare è necessario:

1. Definire la mission

- bisogni del mercato (devono essere soddisfatti)
- elementi che permettono all'azienda di distinguersi dalle altre
- definire la curva di valore del prodotto

La curva di valore è data dalla relazione tra "tempo" ed "interesse per l'oggetto".

Una volta che l'oggetto raggiunge il suo massimo valore la curva potrà solo scendere.

Un esempio potrebbe essere l'entrata sul mercato dell'iPhone 5, quest'ultimo ha fatto in modo che il mercato degli iPhone Apple potesse rinnovarsi;

la curva di valore sarà quindi:

Il fattore critico di successo (CSF) rappresenta una soglia,  al di sopra della quale si ha successo, mentre al di sotto di essa, si è in perdita.

2. Identificare l'area strategica d'affari o SBU ( = Businness Strategic Unit )

- matrice Boston

- matrice General Electric

Prende il nome dalla General Electric; azienda che, tramite Nikola Tesla, porta la corrente elettrica alternata in tutte le case d'Italia grazie all'invenzione della lampadina.

Sia Tesla che la matrice General Electric si basano sulla teoria delle variabili aggregate: 

la matrice GE infatti viene costruita impiagando variabili aggregate che sintetizzano i diversi fattori alla base della competitività del business e dell'attrattività del settore.

3. Identificazione delle strategie di sviluppo

- matrice Ansoff

GLI SVILUPPI DEL MARKETING

28 Novembre 2013

Lezione a cura del docente Corrado Corradini

presso LABA distaccamento di Torbole

Nella storia dell'economia recente (dal periodo post-bellico ai giorni nostri), 

si possono distinguere quattro diverse strategie di approccio al mercato da parte delle aziende.

1. Produzione: in questo periodo la domanda superava di gran lunga l'offerta presente sul mercato; questo perché il cliente aveva bisogno di tutto. L'unica preoccupazione per l'imprenditore era quella di diminuire il più possibile i costi di produzione, in modo tale da vincere la concorrenza sul mercato.
2. Prodotto: intorno agli anni '30, l'impresa comincia a concentrarsi sulla tecnologia del prodotto stesso e non più sul consumatore, con il rischio che non venissero soddisfatti i bisogni di quest'ultimo.
3. Vendite: a partire dagli anni '50 - '60 si cerca di vendere quello che si produce nonostante il mercato sia saturo (va quindi conquistato con la forza vendita). Anche in questo caso c'è il rischio di non capire cosa veramente desideri il cliente finale.
4. Marketing: consiste nel comprendere i bisogni del cliente in modo tale da produrre dei beni e quindi soddisfare il mercato. Nasce negli ultimi anni del '900 ed è in continuo sviluppo anche al giorno d'oggi.

Il processo di marketing è basato sulla teoria delle 4P di Jerome McCarthy, 

le quali permettono di inserire il prodotto al centro del processo di marketing:

PRODUCT = prodotto: 
è il bene o servizio che si offre in un mercato per soddisfare determinati bisogni dei consumatori.
PRICE = prezzo: 
è il corrispettivo in denaro che il consumatore è disposto a pagare per ricevere un determinato bene o servizio.
PLACE = distribuzione: 
è l'insieme di attività necessarie per far giungere un determinato prodotto al consumatore finale con vari passaggi intermedi.
PROMOTION = promozione: 
è l'insieme di attività volte a promuovere, pubblicizzare e far conoscere al mercato un'azienda oppure un suo prodotto/servizio.

Oggi però, i canali digitali ed i social media, hanno modificato significativamente le tecniche con cui le aziende si relazionano al mercato e sostituito l'approccio classico con un sistema che focalizza l'attenzione sull'interazione con il cliente. 

Alle 4P si affiancano quindi le 4C del marketing:

CONSUMER o CONSUMER MODELS: 

l'attenzione è posta sulla soddisfazione del cliente o sul modello di cliente da soddisfare piuttosto che sul prodotto in sé.
COST : 

costi sostenuti dall'acquirente, ovvero tutti quelli che il cliente deve sostenere per usufruire del nuovo prodotto piuttosto che di quello di un concorrente.
COMMUNICATION : 

comunicazione, un concetto più ampio rispetto a promozione, che include le pubbliche relazioni, pubblicità virali e ogni tipo di relazione tra impresa e consumatore.
CONVENIENCE: 

con la nascita di Internet e di modelli ibridi di acquisto si allarga il concetto verso la facilità di acquistare il prodotto, trovarlo o avere informazioni su di esso.

MISSION AZIENDALE: LA CHIAVE DEL SUCCESSO

14 Novembre 2013

Lezione a cura del docente Corrado Corradini

presso LABA distaccamento di Torbole

La mission ( o missione aziendale) si evidenzia neI mission statement ovvero il "manifesto" della missione, che l'azienda si impegnerà a seguire 

e mettere in pratica.

L'operatività dell'azienda stabilisce le modalità attuative del manifesto all'interno dell'azienda: in che modo arrivo all'obiettivo?

Essa definisce inoltre le strategie per delineare il vantaggio competitivo per mezzo di tattiche di:

• produzione
• prodotto
• vendita

Se la mission da vita ad una comunicazione efficace, si diffonderanno presto, sia all'interno che all'esterno dell'azienda, anche i valori e la vision; i quali creeranno aspettativa.

Per riuscire nell'intento ci si deve armare di costanza e perseveranza, bisogna curare i rapporti tra management e maestranze in modo da avere una maggior adesione ai valori aziendali.

La mission si occupa anche dello sviluppo di strategie per definire il margine contributivo dell'azienda, ovvero la differenza tra il prezzo di vendita (prezzo di vendita unitario) e il costo di produzione (costo variabile unitario), il quale non coincide con il guadagno, ma corrisponde ad una parte di esso.

Essa diventa anche la "guida pratica" dell'azienda: produce una location, produce edifici, impone la vicinanza ad un centro nevralgico e logistico e l'azienda stessa diventa un centro finanziario industriale. 

Dalla stessa mission nascono anche i consigli d'amministrazione, il management ed i vari incarichi aziendali distribuiti sui vari campi: quello amministrativo, quello finanziario, quello produttivo, commerciale e logistico; gli amministratori possono talvolta essere esterni all'azienda ma rientrare comunque nella mission.

Ad essa sono affidati anche:

il controllo delle fasi di vita dei prodotti;

• fase di sviluppo e ricerca
• immissione sul mercato e pionierismo
• crescità
• maturità
• declino (quest'ultimo può avvenire per due motivi; per obsolescenza o per concorrenza)

il controllo del ciclo di vita dei prodotti;

• tendenza
• design
• feedback del mercato
• fondi per la pubblicità
• piano marketing
• variabili dipendenti del mercato
• la messa fuori mercato

il definire delle strategie del prodotto;

• caratteristiche e classificazioni (durata tangibilità e uso)
• differenziazione - forma, caratteristiche, prestazioni, conformità, affidabilità ed infine riparabilità

la produttività nella rete di vendita degli agenti;

• il loro reclutamento e selezione
• il loro addestramento e supervisione
• la loro produttività
• la loro motivazione
• la valutazione del loro operato

Il design o la sintesi del valore creano un margine competitivo, ovvero la differenza di guadagno tra un'azienda e la concorrente.

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CHE COS'È IL MARKETING STRATEGICO?

7 Novembre 2013

Lezione a cura del docente Corrado Corradini

presso Laba distaccamento di Torbole sul Garda

Grazie allo sviluppo tecnologico e al processo di scambio nasce l'economia moderna, la quale ha bisogno del marketing per vivere.

Il marketing strategico si impegna infatti a proporre il prodotto giusto alla persona giusta nel momento giusto. 

Marketing è un termine anglosassone spesso abbreviato in mktg (erroneamente in mkt) e significa commercializzazione. 

È un ramo della scienza economica che si occupa dello studio descrittivo del mercato e dell'analisi delle interazioni all'interno di esso; in altre parole può essere descritto come quel processo sociale e manageriale diretto a individuare, creare e dare valore; mira a soddisfare le esigenze di un mercato di riferimento, 

realizzando un profitto. 

Cosa significa dare valore? Quando diamo valore a qualcosa o qualcuno? Quando desideriamo l'oggetto o l'individuo che sia. 

Quindi possiamo definire il valore come una concezione del desiderabile, esplicita o implicita, distintiva di un individuo o caratteristica di un gruppo che influenza l'azione operando una selezione tra i modi, i mezzi ed i fini disponibili. 

I valori di una persona dipendono da caratteristiche ed interessi della stessa; grazie a questi, posso individuare il mercato di riferimento. Per mercato di riferimento si intende il settore in cui l'azienda esercita; quindi il mercato a cui si riferisce la gamma di prodotti. 

Qui interviene il marketing management il quale consiste nell'analizzare, programmare, realizzare e controllare progetti volti all'attuazione di scambi con il fruitore per realizzare obiettivi aziendali. 

Il bisogno si soddisfa tramite un'esigenza (ho bisogno di bere, esigo dell'acqua). 

Il marketing mira quindi ad adeguare l'offerta di prodotti o servizi ai bisogni ed alle esigenze dei mercati - obiettivo ed all'uso efficace delle tecniche di determinazione:

• del prezzo
• della comunicazione
• della distribuzione (per informare, motivare e servire il mercato)

Negli ultimi anni si è preferito passare ad una definizione più realistica.

Il mktg da scienza diventa discilpina funzionale: da un'ottica di transizione passa ad un'ottica di relazione, acquista una funzione organizzativa e stabilisce un insieme di processi volti a creare, comunicare e trasmettere un valore ai clienti.

MARKETING STRATEGICO: COS'È LA VISION?

31 Ottobre 2013
Lezione a cura del docente Corrado Corradini
presso LABA distaccamento di Torbole sul Garda

Il fine ultimo del processo di marketing strategico è creare aspettativa nel futuro fruitore. 

Per fare ciò l'utente viene proiettato in uno scenario futuro all'interno del quale potrà trovare dei benefici; questo scenario prende il nome di VISION.

La VISION (dal latino visio = vista, visione, apparizione, spettacolo) andrà a rispecchiare gli IDEALI, i VALORI e le ASPIRAZIONI dell'organizzazione; 

è l’immagine del futuro che quest'ultima, nel suo complesso, si impegna a far diventare realtà.

Tutto nasce da un'idea che con il tempo diventa un pensiero e successivamente si tramuterà in azione; 

l'idea iniziale dev'essere quindi ben chiara se vogliamo che il progetto vada a buon fine. 

Affinchè la vision sia chiara, essa deve:

• descrivere dettagliatamente un'immagine
• riguardare il futuro
• essere facilmente memorizzabile
• contenere espressioni che "facciano presa"
• riferirsi ad aspirazioni realistiche

Quindi, UNA VISION CHIARA può essere espressa IN POCHE PAROLE > PAYOFF - SLOGAN in modo tale da sintetizzare la qualità dei contenuti che l'azienda esprime.

Alcuni esempi:

MC DONALD : I'm lovin' it  
NUTELLA : Che mondo sarebbe senza Nutella?

ADIDAS : Impossible is nothing  
NESCAFÈ : Change is good

FONZIES : Se non ti lecchi le dita godi solo a metà  
ROWENTA : Per chi non si accontenta

TIM : Vivere senza confini  
ROTOLONI REGINA : Non finiscono mai

PANASONIC : Ideas for life  
AIA : Dove c'è Aia, c'è gioia

Il "manifesto della visione" o "vision statement" dovrebbe avere un effetto tale da spronare i membri dell'organizzazione e renderli orgogliosi di farne parte.

L'azienda (o l'organizzazione) genera quindi ASPETTATIVA nel futuro fruitore ed AZIONE in chi potrebbe avere la soluzione all'idea.

Ecco un esempio di VISION fatta da Google per il lancio del nuovo prodotto GLASS BY GOOGLE